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新規開拓の割合が多すぎる営業マンとは、いますぐ縁を切りなさい。

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付き合ってはいけない営業マン

企業の採用担当の方のなかには、他の業務と兼務されている方も多いと思います。

そんな方々にとって、求人広告の手配は面倒で、難しく、ストレスのかかる業務です。

しかも、会社のお金を使って広告を出す以上、採用成果を出さなければ上司や社長からの評価にも響きそうですし…。

 

今日はそんな方にとって、助けとなる情報を一つ提供させていただきます。

それはズバリ、悪い求人広告の営業マンに引っかからない方法です。

 

忙しい採用担当者にとって、「営業マン選び」は最も重要なタスク

知識や学習の時間がないなかで求人広告を出そうとすると、営業マンまかせの広告出稿になりがちです。

たまたま任せた営業マンが当たりならラッキーですが、変な営業マンに当たってしまった場合、お金ばかりかかって採用は失敗続き。そんな状況に陥ることも考えられます。

 

逆に良い営業マンに当たれば楽チンです。

採用が必要なタイミングで連絡すれば、マーケットの状況から必要な打ち手まで、手取り足取りレクチャーしてくれます。むしろ定期的に情報提供をしてくれるので、年間通じての採用計画すらも提案してもらえます。

 

業種職種によって、だいたい一年の間に採用が必要なタイミングは決まっていますので、分かっている営業マンほど先回りして提案をしてくれるのです。

 

悪い営業マンを見分ける方法

お時間がゆるすなら以下のリンク先にある10箇条も見ていただきたいところですが、こちらはもっと低レベルのお話です。

この10箇条にあてはまっているなんて、そもそも社会人としてもあり得ないレベル。

ハズレ営業マンを見抜くための10箇条。

今回お伝えするのは、上記のような点に引っかからない営業マンであっても、付き合わないほうがいい営業マンがいるというお話です。

 

新規開拓の割合が多すぎる営業マンは要注意

ズバリこれです。

新規開拓の多すぎる営業マンは要注意です。

彼ら彼女らは、新規契約のミッションを課された特殊部隊の可能性があります。

 

新規契約の金額や本数が営業マンの評価に直結するために、その歪んだインセンティブが、クライアントにとって害となるケースがあるのです。

具体的にどんなことが起こり得るか、例をあげていきます。

 

財布を開いた客は、放置プレイ

広告を出稿したら(お財布を開いたら)「ハイおしまい」というタイプの営業ということです。

売れるまでは誰よりも熱心に営業してきますが、広告出稿が決まった瞬間、気持ちは次の顧客へと羽ばたきます。広告主にとっては、むしろ広告出稿が決まってからが重要であり本番なのですが…。

一本でも多くの受注を取りたいあまり、契約済の顧客には時間をかけたがりません。

いい加減な広告で採用できるほど、現在の採用マーケットは甘くありません。当然、失敗の可能性は非常に高まります。

 

顧客フォローを軽視する傾向がある

上記のような広告出稿の対応をしていますから、採用結果がふるわないこともしばしばです。

となれば、顧客は自然とはなれていきますから、フォローを熱心にしたところで再度出稿してもらえることはなかなかありません。

顧客フォローについては、やり方が会社によって様々で、別の人間が担当するところもあれば、本人が引き続き担当するところもあります。

酷い会社になると、顧客フォローを一切しない会社もあります。

広告出稿後に、応募者の対応の仕方など、分からないことがあっても担当営業マンになかなか連絡がつながらず、困り果ててしまうという事態があり得ます。

 

探客スキルは高いが、実務スキルが低いケース

求人広告の営業にはいくつかのステップがあり、入社直後はひたすら飛び込み営業と電話営業を繰り返します。

いわゆる「探客」スキルを徹底的に鍛えられるのです。

その後、顧客の採用課題に向き合うことで、人材ビジネスの知識・経験を深め、採用のプロとして階段を上っていきます。

 

が、途中で落ちこぼれる人間が一定数出ます。

飛び込みがダメな人はすぐに辞めていきますから、お客様には関係ありません。問題は、探客スキル以降のスキルアップができていない営業マンの存在です。

 

この手の営業マンは、初対面では他の営業マンと同様に見えます。

しかし、いざ広告を出稿する段になると、まともな広告提案をすることができません。インプットができていないため、状況に応じた効果的な策を提示することができないのです。

しかし探客はできますから、顧客を獲得できるのです。ただ、採用成果が出せないためにリピートは少ない。つまりどうなるか? 売上を維持するために、ひたすら新規開拓を続けることになるのです。

 

まとめ

新規開拓の割合が多い営業マンとはさっさと縁を切るべきです。

なぜなら彼ら彼女らは…

  1. 会社の営業方針により、既存顧客より新規顧客を重要視するから
  2. そもそも受注にしか興味がなく、広告の反響に興味がないから
  3. 広告効果を出すためのノウハウを持っていないから

結果的に、採用成果を出せないために顧客がリピートせず、新規顧客からしか出稿してもらえない状態になってしまいます。

そんな事情があるために、新規営業ばかりを延々と繰り返す営業はヤバいのです。

 

営業マンが訪問してきたら、まずラポール(たわいない世間話)から会話が始まるはずです。そのときに、「〇〇さんはどのくらい新規の営業してるの?まったく、そのガッツはうちの営業マンにも見習ってほしいよ~。」なんて具合に、さりげなく質問してみましょう。

 

もちろん、新規開拓に取り組む営業マンすべてが悪というわけではありません。ハズレ営業の含有率が高いので注意せよ、というだけの話です。

ただ、上記のことを念頭に置いたうえで商談していただくだけでも、多少なりとも不穏な空気を感じ取りやすくなると思うのです。

 

記事は以上となります。

みなさまが素敵な営業マンと巡り合えることをお祈りしております。

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